促进业务在全球范围内增长的五种方式
2016-04-15

本文作者汤姆•查默斯(Tom Chalmers)是七家出版及出版相关公司的创始人和常务董事,其中包括IPR Lisense。2005年,他在25岁时创立了第一家公司。他先后成为英国年度风云青年企业家最终候选人、英国年度最佳青年出版商最终候选人和英国年度最佳青年出版企业家最终候选人,并入围全英青年企业家奖候选人名单。

随着互联网与数字革命的到来,企业对“全球”一词早已司空见惯。轻点鼠标,企业就能向数百个国家提供产品或服务。如今全球化企业具有巨大潜力。但要真正挖掘出这些潜力,不仅需要下苦工,而且还要有一个专注的策略。笔者曾积累了一些在全球范围内促进业务增长的经验。下面的五条建议,就是基于这些经验提出的。

一、专注目标市场。如今要在全球各地销售产品或服务并不是一件难事。但要保证在新市场中所开拓业务的价值,就需要保持专注、甚至常常需要在很长一段时间内这么做。选择你在明年想要进入的一到三个市场,并为之努力。亚马逊是这方面的行家:当要进入一个新的市场时,他们常常保持低调,并在其中花很多时间做准备工作。

二、切勿由此及彼。每个国家的市场都是独特的。在一个市场可行的不一定在另一个市场也可行。做好调研,弄清楚市场趋势是什么,以及供应和零售渠道有哪些。毕竟,全面了解你的新客户在营收方面是有回报的。在过去的两年中,我们一直在中国拓展业务。从文化到政策,那里的一切都与众不同。要想建立起大量的业务,就必须事先充分了解这一切。

三、亲自访问当地。即使数字交流势不可挡,也不能完全依赖它。对目标市场要认真专注,只有亲自到访,才能最好地了解它,继而为其制定计划,并接触当地人士。2014年,我曾去印度出差八天。对于在印度开展业务的机遇和挑战,我在出差期间所获得的认识比之前近十年所获得的认识还要多。而之前我是以远程方式在印度开展业务的。

四、先找伙伴,后谈立足。作为大企业,你可能想要大干一场,并在正在拓展业务的市场设立办事处。根据我的经验,重要合作伙伴总是最好的初步渠道。他们让你第一时间了解目标市场,并很快在当地获得认可。不过不要结交太多的合作伙伴。选择一个或若干个潜在的合作伙伴,并与其一道开展具有实质性的业务。最初,我曾尝试对出版业务广撒网,试着让我的业务覆盖所有国家。如今我们对各个市场采取各个击破的方针,一开始就寻找强有力的合作伙伴。

五、未雨绸缪,耐心应对。对于毫无耐心的人而言,这条建议颇具挑战性。他们一旦看见机会,就想立即抓住。然而在新市场中拓展业务需要时间和恒心。选择好市场、适当投入,并制定日常考核标准。同时,做好长期规划,确保各项业务有足够的时间发展。只要坚持不懈,就一定能为公司建立起富有价值的底线业务。

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